Im digitalen Zeitalter wollen Unternehmer mehr als bloß den Besuch des Kunden auf ihrer Website. Der Kampf um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und Partner dreht sich schließlich nicht bloß um einen reinen Besuch, sondern auch um tatkräftige Umwandlung in einen eigentlichen Mehrwert. Conversion Rate Optimierung oder auch CRO ist die Verbesserung der Leistung einer Website. Die konkreten Ziele unterscheiden sich, umfassen zum Beispiel das Anmelden zu einem Newsletter oder das Bestellen eines Produktes, aber auch das Ausfüllen eines Formulars oder das Herunterladen eines PDFs oder einer ähnlichen Datei. Möchte ein Unternehmer also die Leistung seiner Website verbessern, kann er systematisch Schritte der Conversion Rate Optimierung angehen. Dass es in der digitalen Welt gar nicht ohne Website geht, ist natürlich klar. Wir stellen die grundlegenden Schritte des CRO vor und bieten Einsicht in dieses spannende Thema für Gründer und junge Unternehmer, die sich vielleicht zum ersten Mal mit einer eigenen Website befassen.
Datenanalyse und Strategie
Im ersten Schritt werden mit Hilfe von Webanalyse-Tools wie Google Analytics wichtige Erkenntnisse gesammelt, die die Strategie der Conversion Rate Optimierung in die richtige Richtung führen sollen. Je mehr Daten über das Nutzerverhalten auf der Website des Unternehmens vorliegen, desto besser können das Nutzerverhalten der potenziellen Kunden und etwaige Schwachstellen identifiziert werden. Als Schwachstelle wird jeder Abbruch im sogenannten Conversion Funnel verstanden, also dem Prozess, der auf der Website angeleitet wird, sodass der Kunde eine gewünschte Aktion durchführt. Sind diese Daten gesammelt, kann anhand des neu gewonnenen Wissens über die aktuelle Situation auch ein Blick auf die Zukunft gewagt werden. Klare Ziele, die möglichst messbar sind und die Optimierung konkret definieren, sind die Grundlage für eine erfolgreiche Conversion Rate Optimierung. Soll beispielsweise die Conversion Rate um einen bestimmten Prozentsatz erhöht werden, einigen sich alle Beteiligten auf konkrete Zahlen und Zeiträume, sodass der Fortschritt regelmäßig gemessen und evaluiert werden kann.
Hypothese, Testing und Umsetzung
Anschließend werden mit den Zielen im Blick die aktuellen Daten interpretiert. So entsteht eine Hypothese zur Verbesserung der Website, die beispielsweise vorschlägt, dass ein Verringern der Ladezeit der Seite mehr potenzielle Kunden zum Kauf, zur Anmeldung oder zum Download anregen würde. Je geschulter und erfahrener die Experten sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Hypothese schlussendlich stimmt. Deshalb ist es bei der Conversion Rate Optimierung immer ratsam, den Prozess ernst zu nehmen und mit dem entsprechenden Fachpersonal zusammenzuarbeiten. Im weiteren Prozess unterläuft die Website klassischen A/B-Tests. Verschiedene Varianten einer Website oder möglicherweise auch bloß einzelner Elemente wie Formulare oder Buttons werden erstellt und dann gemäß ihrer Leistung verglichen. Je nachdem, welche Website oder Elemente am besten funktionieren, werden dann Änderungen umgesetzt. Dabei gilt es, die Website weiterhin zu beobachten und zu prüfen, ob die Anpassungen tatsächlich den gewünschten Erfolg versprechen. Besteht weiterer Optimierungsbedarf, kann der Prozess beliebig oft wiederholt werden. Selbst eine ursprünglich perfekt funktionierende Website mit einer hohen Conversion Rate muss regelmäßig gepflegt werden, denn die Welt ist stetig im Wandel. Es verändern sich nicht nur die Standards im Website-Design und der technischen Durchführung, sondern auch das Verhalten der Kunden. Conversion Rate Optimierung gilt aus diesem Grund als fortlaufender Prozess.
Eine gute Conversion Rate
Eine Website, die intuitiv zu navigieren ist und dabei auch noch benutzerfreundlich gestaltet ist, hat bereits gute Grundvoraussetzungen für eine gute Conversion Rate. Dabei spielen vor allem Design und Layout eine Rolle, aber auch der Inhalt muss stimmen. Ansprechende Texte und Grafiken laden den Nutzer dazu ein, auf der Website zu verweilen und die gewünschte Aktion zu tätigen. Viele Websites veröffentlichen zu diesem Zwecke auch positive Kundenbewertungen und Trust-Seals, die Vertrauen zwischen dem Kunden und dem Unternehmen erzeugen sollen. Wenn eine Website dann auch noch auf mobilen Endgeräten funktioniert, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Verwandlung von potenziellen Kunden in tatsächliche Kunden gelegt.
