Glück im Vertrieb?

Der nachfolgende Text stammt aus einem Newsletter von Erfolgstrainer Dirk Kreuter

Haben Sie das Gefühl, dass manche Menschen das Glück „gepachtet“ haben? Dass alles, was sie „anfassen“ einfach erfolgreich wird?

Vergessen Sie das Glück! Meine Formel für Glück lautet: „Gelegenheit + Vorbereitung = Glück“.

Sind Sie darauf vorbereitet, die passenden Gelegenheiten zu nutzen, wenn Sie Ihnen begegnen? Nein? Dann erwarten Sie kein Glück. Wenn Sie auf alle Gelegenheiten vorbereitet sind, die Ihnen entgegenkommen, werden Sie eine Menge Glück erfahren. Also: Bereiten Sie sich vor und lernen Sie, Ihre Chancen zu erkennen und zu nutzen.

Ich meine: Das ist eine Philosophie, eine Einstellung, eine innere Haltung zum Leben. Beruflich und privat. Was bedeutet das für die Neukundengewinnung?

Vor zehn Jahren erlebte ich in einem Akquiseprojekt eine Situation, in der ein Außendienstmitarbeiter viel „Glück“ hatte. Ich reiste einen Tag mit einem Verkäufer, der Kuhfutter an Bauern verkauft. Bauern sind bekanntlich keine Wechselkäufer, denn: Was der Bauer kennt, das kauft er auch! Und dann auch noch Kuhfutter: Das wichtigste Produkt, das der Bauer zukauft!

Beim ersten Akquisetermin des Tages erklärte uns der Bauer, dass er erst vor zwei Tagen seinen Futterlieferanten gewechselt habe. So ein Pech für uns! Doch warum hat er gewechselt? Er hatte sein Futter immer bei einem Holländer bezogen. Doch nun waren die Futtermitteltransporte aus dem Nachbarland aufgrund eines Verunreinigungs-Skandals gesetzlich gestoppt worden. So musste er sich nach einem anderen Lieferanten umsehen. Doch wir waren zu spät!

Zurück im Auto diskutierten wir unser Erlebnis und kamen zu dem Schluss, dass alle Bauern, die beim Holländer ihr Futter bezogen hatten, nun ein Lieferantenproblem haben und wir damit eine große Akquisechance! Folglich wurde die Tourenplanung für diesen Tag verworfen und wir konzentrierten uns gezielt auf Bauern mit „Holländer-Potenzial“. Leider fielen dem Verkäufer nur noch drei weitere Landwirte in seinem Gebiet ein, die für uns in diesem Fall interessant waren.

Am Abend informierten wir den Chef des Unternehmens über unsere Erkenntnisse, der dann direkt seine elf Verkäufer auf diese Marktchance hinwies. In den folgenden Tagen wurden einige Neukunden gewonnen. Doch mit Abstand die meisten Kunden akquirierte der älteste Verkäufer im Team: Er war der Einzige, der eine Kundenkartei geführt hatte (Vorbereitung), in der alle Futterlieferanten seiner (Ziel-)Kunden aufgelistet waren und der somit den Futtermittel-Skandal (Gelegenheit) für sich optimal nutzen konnte (Glück).

Die Kollegen meinten, er hätte nur „Glück“ gehabt!