Kundengewinnung – Teil 1

Wie Sie auf die altmodische Tour Neu-Kunden gewinnen

…ist eigentlich fast immer klar:

• Sie definieren Ihre Zielgruppe, also wen Sie grundsätzlich ansprechen möchten (Alter, Geschlecht, Region, Status, usw.)
• Sie suchen bzw. kaufen die entsprechenden Adressen, und
• Erstellen einen Brief, eine Email oder Fax & senden es an den Interessenten
• Telefonieren die angeschriebenen Kunden einzeln nach.

Hört sich simpel an. Ist es aber häufig nicht.

Zum einen tun sich außerordentlich viele Menschen sehr schwer damit, Ihre Zielgruppe wirklich zu definieren. Dabei ist das doch gar kein Hexenwerk, oder. Schließlich wissen Sie was Sie verkaufen und wer das grundsätzlich kaufen möchte. Gehen wir einmal davon aus, daß Sie ein Finanzprodukt regional verkaufen möchten.

Sie benötigen dazu also Interessenten, die Geld anlegen möchten; am besten einen größeren Betrag am Stück. Wer käme dafür in Frage? Vermutlich Menschen, die etwas Wohlstand angehäuft haben, eher in der zweiten Lebenshälfte sind und oft in einer so genannten besseren Wohngegend wohnen. – Früher hat man dann das Telefonbuch aufgeschlagen und in die Tasten (oder besser die Wählscheibe getippt).

Das geht heute einfacher: Sofern Ihnen klar ist, wonach Sie suchen, können Sie bei allen bekannten Adress-Händlern entsprechende Adresse kaufen. Die gesuchten Adressen können Sie in der Regel im vorhinein sehr gut eingrenzen und damit Ihre Zielgruppe präzise abbilden. Bleiben wir einfach in unserem Beispiel:

Die Adress-Auswahl

Sie wählen bei einem Adress-Händler wie etwa Schober Ihre Details aus. Zum Beispiel:

• Zweifamilienhaushalt
• Alter zwischen 45 und 60
• hoher Lebenstandard
• sehr gute Wohnsituation (Haus maximal 20 Jahre alt mit Garten)
• Bundesland z.B. Baden-Württemberg

So sieht dann in etwa die Zusammenfassung aus:

Und das Beste daran: Bevor Sie die Adressen kaufen, erfahren Sie exakt, wieviele Adressen Sie überhaupt erhalten können. Klingt trivial, ist es aber oft nicht. Hier in unserem Beispiel sind es 3620. Probieren Sie doch einmal Ihr Bundesland oder eine ganz andere Auswahl aus! Was wäre etwa, wenn Sie junge Mütter im Umkreis von 25 km um Ihren Ort suchen würden … was würde das bedeuten? Probieren Sie es doch mal aus.

Im nächsten Schritt laden Sie die Adressen herunter und importieren Sie entweder in Ihr CRM-System. Falls Sie noch keines haben, dann tut`s auch ein Serienbrief mit Word. Damit kommen wir zum nächsten Schritt:

Das Anschreiben.

Erfahrungsgemäß tun sich fast alle Erwachsenen, deren Schulabschluß länger als 3 Monate her ist, damit furchtbar schwer. Aber auch hier gibt es professionelle Hilfe: In „Einfach besser textten“ ( einem meier Lieblings-Bücher ) beschreibt Stefan Gottschling, wie man einen Werbebrief, eine Pressemitteilungen oder sogar einen Liebesbrief professionell schreibt. Und dafür braucht er nicht einmal 150 Seiten. Die haben es dafür in sich.

Ganz nebenbei lernen Sie, wie Sie Ihre Kunden zum Handeln auffordern, dann ein Brief ist wie ein Gespräch auf lange Distanz. Übrigens: Wenn Sie schon einen Brief verschicken, dann können Sie diesen auch doppelseitig bedrucken. Wie wäre es auf der Rückseite mit einem fertigen Antwort-Fax? Oder gleich mehrere Seiten? Sie könnten eine zweite Seite mit einer konkreten Produktbeschreibung, einem Flyer oder Ihrer Preisliste mitschicken. Oder eine schön gestaltete Antwort-Postkarte. Oder …. der Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Lassen Sie sich etwas einfallen und vor allem: Unterscheiden Sie sich bitte von dem, was Sie jeden Tag im Briefkasten haben.

Die wesentlichen Elemente des Briefes sind:

• Die Anrede und der Betreff: Worum geht`s
• Die Einleistung, die Lust auf Mehr macht
• Ihr Angebot und der Grund warum der Interessent das unbedingt heute noch erfahren muss
• Die Handlungsaufforderung (Ruf mich an!, Kauf mich!)
• Der Schluß und das P.S. (ist altomdisch, funktioniert aber fast immer)

Ganz nebenbei hat der Brief noch einen ganz konkreten juristischen Hintergrund: Er ist ihr Türöffner für den später folgenden Telefonanruf. Telefonische Kaltakquise ist in Deutschland nicht erlaubt. Daher sollten Sie bei Geschäftskunden – bei denen Sie ein geschäftliches Interesse unterstellen dürfen – immer einen Brief schicken, bevor Sie anrufen.

Selbstverständlich ist jede Zielgruppe anders eingestellt, was Papierbriefe angeht: Je älter desto eher werden Sie Resonanz haben und umgekehrt. Falls Ihre Zielgruppe aus 15jährigen Jugendlichen besteht, dann ist der Brief sicher nicht die allererste Wahl. – Bei Handwerkern vermutlich schon. Die benutzen auch noch ein Fax und faxen zurück.

Der Versand

Dann verschicken Sie Ihre Werbung. Egal ob Brief, Postkarte oder Fax: Sie sollten sich den Zeitpunkt der Aussendung vorher gut überlegen. Schließlich wollen Sie die Aufmerksamkeit Ihres potentiellen Neukunden und zwar ganz für sich alleine. Dafür sollte Ihre Werbung nicht auch noch im Strom der restlichen Werbung unter gehen. Das heißt: Sie schicken Ihre Werbung bitte so an den Empfänger, dass sie zwischen Dienstag und Donnerstag ankommt. Nach Möglichkeit eben nicht am Montag oder am Freitag. Da ist Ihre Chance, unterzugehen am größten.
Das Gleiche gilt auch für die Ferien. Während der Schulferien ist die Resonanz etwas geringer als sonst. Während der (deutschen) Sommerferien häufig nahe null.
Noch ein praktischer Tipp: Sofern Sie mehr als nur ein paar Briefe eintüten müssen, überlegen Sie sich vorher, wie bzw. durch wen Sie das machen möchten. Gleiches gilt für das Frankieren. Das müssen Sie nicht selber machen. Die Post berechnet (Stand 08/2010) 15,- € für das Frankieren von 750 Briefen. Egal welchen Stundensatz Sie ansetzen. Sofern Sie keine Frankiermaschine haben, sollten Sie diesen Service nutzen.
Fall Sie denken, dass Sie nun bereits alles geschafft haben, dann muss ich Sie enttäuschen. Wenn Sie an dieser Stelle aufhören, hätten Sie für das Geld auch gut essen gehen können. Denn es folgt: