Das Nachtelefonieren
Zugegeben es ist mühsam und manchmal auf frustrierend: Aber wenn Sie Ihren Interessenten nicht nachtelefonieren, dann werden Sie vermutlich nur eine äußerst magere Ausbeute erzielen. Am besten telefonieren Sie nach wenigen Tagen den ersten Kunden an, nachdem Sie die Sendungen verschickt haben. Der Kunde sollte ausreichend Zeit haben, die Werbebotschaft gelesen zu haben und (!) Sie nicht schon wieder vergessen haben.
Bevor Sie loslegen: Machen Sie sich einen kurzen Leitfaden für das Gespräch am Telefon und nutzen Sie eine Liste der Namen und Telefonnummern beim Telefonieren.
Auf dem Leitfaden sollte Ihre Gesprächseinleitung stehen und der Grund Ihres Anrufs. Mit welchem Vertriebs-Repertoire Sie den Interessenten zum Kunden machen, ist selbstverständlich Ihnen überlassen. Ich glaube nicht, daß es ein Patentrezept gibt. Spielen Sie ein wenig mit Ihren eigenen Argumenten und variieren Sie den Gesprächsablauf ein bißchen. Es geht letztlich darum, das Interesse des Kunden am Telefon zu erwecken und bei ihm das Gefühl nach „mehr“ zu erwecken. Wenn Ihr Kunde dann „mehr“ erfahren möchte, sagen Sie es ihm – aber halten Sie sich dabei kurz. Erzählen Sie nicht gleich alles, was Sie jemals wussten über Ihr Angebot. Das will der Kunde meist gar nicht wissen.
Fragen Sie den Kunden, ob er weitere Informationen erhalten möchte. Falls ja, dann senden Sie ihm diese auch umgehend und zügig zu. (Sie sollten nicht erst jetzt mit der Produktion Ihres ersten Produkt-Flyers beginnen). – Falls der Kunde im Moment gerade keine Zeit oder kein Interesse hat, dann fragen Sie ihn wann Sie sich wieder bei ihm melden dürfen. Und tun das dann auch. Und wenn es in einem halben Jahr ist. Übrigens: Wenn ein Kunde kein Interesse hat oder ihr Produkt nicht kaufen möchte, dann fragen Sie ihn warum. Versuchen Sie aus jedem „nein“ eine Information für sich zu erzielen. D.h. was nutzt der Kunde heute (statt ihres Angebots), wo kommt er heute ohne Sie klar, welches Alternativ-Produkt nutzt er.
Last but not least: Die Wiederholung
Kaum ein Kunde kauft beim ersten Kontakt, d.h. beim ersten Anruf oder beim Betrachten der ersten Werbung. Er ist vielleicht interessiert, aber noch nicht hellauf begeistert, geschweige denn euphorisch und noch gar nicht bereit Geld auszugeben. Ein „normaler“ Kunde kauft statistisch nach dem 8. Kontakt. Ein Kontakt kann dabei ein Telefonat, ein Brief, ein Besuch oder eine Email sein. Darum: Wiederholen Sie Ihre Versuche. Rufen Sie die leicht interessierten Kunden nach der vereinbarten Frist noch einmal an. Falls Sie dann wieder vertröstet werden, rufen Sie später wieder an. Lassen Sie sich nicht beirren. Seien Sie hartnäckig, beim Nachtelefonieren der angeschriebenen Kunden. Manche Kunden erreichen Sie erst nach dem 7ten Versuch am Telefon. Daher ist Ihre Telefonliste so wichtig.
Ebenso werden Sie in den Gesprächen ein Gefühl dafür entwickeln, welcher Teil Ihrer Kampagne funktioniert hat und welcher nicht. Fragen Sie Ihre Interessenten danach. Korrigieren Sie die Aspekte Ihrer Werbung für das nächste Mal … und planen Sie die nächste Welle: Wenn Sie als erstes einen Brief geschrieben und anschließend angerufen haben, dann nehmen Sie für den nächsten Kontakt zum Beispiel eine pfiffige Postkarte als Anschreiben. Lassen Sie zwischen der ersten Marketing-Aktion und der nachfolgenden 4-8 Wochen verstreichen.
Beim zweiten Mal werden Sie deutlich mehr Routine entwickeln und nach einiger Zeit werden Sie den Werbekanal (Brief, Email, Werbung, etc.) gefunden haben, der für Ihre Business am besten geeignet ist.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß und viel Erfolg.
Ihr Matthias Böhmichen
Matthias Böhmichen ist Geschäftsführer der Biteno GmbH einem mittelständischen IT-Systemhaus in Stuttgart sowie der Internet-Agentur Awantego
